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신개념 스마트 재활기기로 오스트리아 시장 개척!

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작성자 넷블루 댓글 0건 조회 578회 작성일 19-03-08 10:11

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신개념 스마트 재활기기로 오스트리아 시장 개척!
(주)네오펙트


(주)네오펙트는 뇌졸중 환자들이 재활치료를 돕는 재활기기 제조기업이다.

미국과 독일에 자체 법인을 설립하고 직접 영업을 펼치던 (주)네오펙트는 매출 증대를

고민하던 중, 용인 디지털진흥원의 제안으로 KOTRA 용인 IT 무역사절단에 참가하게 되었다.
KOTRA 빈무역관의 지원으로 유력 에이전트와 매칭이 된 (주)네오펙트는
오스트리아 시장에 안정적으로 진입하였고, 전년 대비 2배 이상의 매출을 달성했다.


 



<수출 성공 스토리>
환자를 먼저 생각한 재활기기로
세계 곳곳에 희망의 미래를 전달하다



□ 브랜드 인지도를 제품으로 뛰어넘다!

 

(주)네오펙트는 뇌졸중 환자들에게 절망과 포기가 아닌 희망과 미래라는 ‘새로운 결과(Neo effect)’를 선사하겠다는 포부를 안고 출발한 스타트업이다. 반호영 대표는 아버지와 큰아버지가 뇌졸중으로 돌아가시고 뇌졸중 재활 사업에 관심을 갖게 되었으며 뇌졸중 재활 및 로봇 연구를 하고 있던 선배 최용근 CTO의 제안으로 2010년 6월, 공동 창업을 하게 되었다.


뇌졸중은 사망 확률이 높은 질환일 뿐만 아니라 막상 고비를 넘기더라도 정상적인 활동을 하지 못할 수 있다는 것이 매우 치명적이다. 반호영 대표는 뇌졸중 환자들이 일상적인 생활을 할 수 있도록 돕는 재활기기를 개발해 그들에게 희망을 주고 싶다는 강한 의지를 품고 있었다.

이 같은 투지로 개발에 성공한 ‘라파엘 스마트 글러브’는 처음부터 국내시장을 넘어 글로벌시장까지도 목표로 하고 있었다. 모 대기업의 OEM 납품 제의를 단호하게 거절할 만큼 반호영 대표는 직접 제작한 재활기기에 남다른 애정을 가지고 있었다. 


‘ 국내 시장만을 바라보면 기업의 성장이 제한적일 수밖에 없다. 반드시 글로벌 시장으로 나가야 한다!’   


헬스케어 가운데에서도 의료기기 산업은 전통적으로 유럽과 미국 회사들이 장악하고 있었다. 재활기기 산업도 마찬가지였다. 하지만 디지털 기술이 접목되면서 헬스케어 산업도 빠르게 변화하고 있었다. 반호영 대표는 이러한 변화의 시기에 새로운 방식으로 시장을 재편하는 것이 (주)네오펙트와 같은 스타트업이 할 수 있는 일이라고 생각했다. 이것이 (주)네오펙트가 당차게 해외시장의 문을 두드릴 수 있었던 근거였다. 


 □ 용인 디지털진흥원의 제안으로 맞이한 전환점

 

2013년 의료기기 제조업 허가를 받고 2014년 국립재활원에서 임상 실험을 마친 뒤, (주)네오펙트는 2015년부터 본격적으로 해외진출에 뛰어들었다. 먼저 2015년과 2016년에 각각 미국 샌프란시스코와 독일 뮌헨에 자체 법인을 설립하고 도전한 결과, 해외 진출 첫 해에 100만 달러 다음 해인 2016년에는 200만 달러의 매출을 기록했다.


반호영 대표는 거기에 만족하지 않았으며 조금 더 적극적인 홍보와 영업 활동이 필요하다는 생각을 하게 되었다. 때마침 용인 디지털진흥원에서 괜찮은 수출지원사업이 있는데 참여해보지 않겠냐는 연락을 취해왔다.
 

“ KOTRA에서 하는 무역사절단인데, 현지의 바이어를 직접 만날 수 있는 좋은 기회입니다. 오스트리아 빈에서 하는 이번 무역사절단에서 참가해보시는 것이 어떻겠습니까.”


평소에도 많은 도움을 받았던 용인 디지털진흥원의 제의였던지라 반호영 대표는 두 말 없이 용인 IT 무역사절단에 참가하게 되었다.


KOTRA 빈무역관에서는 (주)네오펙트의 참가 소식을 전해 듣고 사전에 바이어 섭외와 매칭을 위해 다양한 정보를 요청했으며 실시간으로 바이어 섭외 현황을 공유했다. 특히나, 현지의 유력 바이어와의 연락을 통해 (주)네오펙트 제품에 대한 반응을 확인하고 이를 공유하는 등 상담 당일의 성과를 극대화할 수 있도록 미리부터 준비했다.

 

하지만, 변수도 있었다. 오스트리아에는 (주)네오펙트와 유사한 제품을 만드는 경쟁사가 있었기 때문에 바이어 섭외가 얼마나 잘 될지는 미지수였다. 걱정도 잠시, 빈무역관의 도움으로 상담회 당일 의료기기를 유통하는 현지의 유력 에이전트인 D사와 미팅을 가질 수 있었다.

 

□ 빈을 놀라게 한 ‘라파엘 스마트 글러브

 

상담회가 끝나고 D사는 (주)네오펙트 독일 법인을 총괄하는 이수빈 법인장에게 D사를 방문해줄 것을 요청했다. 이수빈 법인장이 D사를 방문해 직접 재활기기를 시연해보이자 D사의 엔지니어와 세일즈맨들이 모두 깜짝 놀라며 질문을 쏟아냈다.


“재활 훈련의 툴(Tool)로 게임을 활용한 것입니까?”


“ 네, 환자들도 단순동작 훈련을 계속하다 보면 지루함을 느끼고 훈련을 피하게됩니다. 재활훈련을 지속적으로 할 수 있게 저희 제품은 훈련에 다양한 게임을 접목했습니다.” 

 

“ 대단히 흥미롭군요. 또, 근육이 수축되어 기기 사용에 어려움을 느낄 환자들을 고려해 손가락 끝에 제품을 걸 수 있게 한 점도 정말 마음에 듭니다! 실리콘 재질이라 세척도 가능하니 병원에서 사용하기 편리할 것 같네요!”

 

D사는 (주)네오펙트의 스마트 글러브 제품이 지닌 다양한 기능에 높은 관심을 보였으며 지속적으로 (주)네오펙트 독일 법인과 연락을 주고받았다. 사절단 참가 2개월 후인 2017년 6월, D사는 다시 한 번 이수빈 법인장을 초대했다. 오스트리아 시장에서의 반응을 확실히 보고자 한 것이었다.


D사는 이수빈 법인장과 함께 병원을 함께 찾아다니며 현장 시연을 진행했다. 빈무역관은 (주)네오펙트가 시연을 마치고 돌아간 이후에도 시연을 진행했던 병원 측의 반응을 살피며 즉각적으로 (주)네오펙트 측과 현지 동향을 공유했다.


오스트리아 병원들에서 호평을 받은 ‘라파엘 스마트 글러브’에 대해 D사는 마침내 계약 의사를 밝혀왔다. D사와 독일 뮌헨에 소재한 (주)네오펙트 법인은 제품 도입에 대한 MOU를 체결하고 2017년 8월 15,000유로(18,500달러) 규모의 계약을 체결했다.


D사는 2017년 12월에 2차 오더를, 2018년 1월에 3차 오더를 발주하며 (주)네오펙트와 지속적으로 거래할 예정임을 밝혀왔다. 현지에서 (주)네오펙트 제품에 대한 인지도가 높아지자 D사는 어린이용 제품 등 (주)네오펙트가 보유한 다른 제품들에도 관심을 보이게 되었으며 이후 전속 총판 대리점 계약을 체결했다.


이같이 오스트리아 유력 에이전트와 계약을 체결하며 (주)네오펙트는 2017년 전년 대비 2배 이상 매출인 500만 달러의 수출 실적을 달성했다. (주)네오펙트의 국내외적 노력과 KOTRA의 지원이 결실을 맺는 순간이었다.



<수출 주력 제품>
게임으로 재활을 돕는 획기적인 아이디어 제품
라파엘 스마트 글러브


‘라파엘 스마트 글러브’는 뇌졸중 후유증으로 손을 잘 사용하지 못하는 환자를 위한 의료재활기기로, 장갑 형태의 재활기기를 손에 끼고 여러 동작을 반복하도록 유도해 점차 손을 자연스럽게 움직이도록 돕는다.


132g의 가벼운 무게로 장시간 착용하는 데 부담이 적고, 개방형 구조로 착용이 간편하기 때문에 신체 사용이 자유롭지 않은 환자들도 편안하게 사용할 수 있다. 또한 피부와 맞닿는 부분은 탄성중합체 소재를 사용해 착용 시 편안함을 더했으며 자유롭게 세척이 가능해 위생관리에도 용이하다.


특히 ‘라파엘 스마트 글러브’는 소프트웨어가 강점으로, 재활훈련에 게임을 접목해서 바이어들에게 큰 주목을 받았으며 언론 매체에서도 관심을 가지고 소개했었다. 환자가 재활훈련에서 가장 필요한 반복동작을 하는 동안, 지루함을 느끼지 않도록 글러브를 손에 끼고 컴퓨터 모니터를 보며 46가지 종류의 게임을 할 수 있도록 했다. 손을 움직이면 ‘라파엘 스마트 글러브’에 장착된 센서가 반응해 컴퓨터에서 가상의 손이 움직인다. 이처럼 게임을 하면서 환자가 움직이는 손동작은 수치화되어 기록으로 남아 효과적인 재활훈련의 데이터로 활용된다.





<수출 성공 노하우>
반호영 대표이사 : 새로운 시장의 문을 열어준, KOTRA 무역사절단



“ 저희 회사의 제품은 재활 훈련에 게임을 접목한 새로운 개념의 재활의료기기로
많은 바이어들이 관심을 가졌지만 한국 브랜드가 독일 등 의료 선진국에 비해
인지도가 낮다는 점이 영업에서 큰 벽으로 작용했습니다. 그렇기 때문에 의료 분야의

유력 업체들과의 접촉 시에는 미팅 주선 자체가 어려운 경우도 잦았습니다.

KOTRA 무역사절단은 이러한 한계를 극복할 수 있는 감사한 기회였습니다.
우선, 제품만 확실하다면 조건 없이 바이어들과 미팅할 수 있도록 기회를 제공했으며

해외무역관이 섭외한 바이어들은 비교적 신뢰도 또한 높았습니다.
특히나 빈무역관이 바이어 섭외 과정에서 많은 노력을 해준 덕분에 D사와 같이
저희에게 꼭 맞는 바이어를 만날 수 있었습니다. 수출에 있어 가장 중요한 것은 제품이지만,

수출의 물꼬를 어떻게 터야 하는지도 중요합니다. KOTRA를 통해 오스트리아 시장에

안착할 수 있게 된 점을 감사히 생각하며 향후에는 프랑스, 스페인 등의

서유럽 시장 진출에도 박차를 가할 예정입니다.”



 


#출처: 세계시장, 문을 열면 희망이 보인다: 온라인마케팅 | 무역사절단 | 지방지원단 특화사업 성공사례

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